據(jù)調(diào)查，2005 年3 月開學(xué)前一周，文化用品的銷售帶動(dòng)了大型綜合超市和百貨店指數(shù)走高。大型綜合超市和百貨店業(yè)態(tài)指數(shù)開學(xué)之際的增長(zhǎng)幅度都較高，尤其是雙休日增長(zhǎng)幅度更大，上述兩個(gè)業(yè)態(tài)雙休日分別比上周同期增長(zhǎng)了13.14%和4.39%。然而市內(nèi)一些專門經(jīng)營(yíng)文化用品的商廈，在開學(xué)前的銷售額并沒有明顯增長(zhǎng)。大賣場(chǎng)擔(dān)當(dāng)文具銷售主力。

在對(duì)一些大賣場(chǎng)和百貨店的數(shù)據(jù)調(diào)查中可以看到，大賣場(chǎng)上一周文化用品的銷售比前一周的銷售增長(zhǎng)了50%以上，有的大賣場(chǎng)甚至增長(zhǎng)了90%以上；而對(duì)一些百貨商店的調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，百貨商店的銷售增長(zhǎng)幅度在10%~30%之間。從銷售增長(zhǎng)的幅度來看，大賣場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)幅度比百貨商店要高得多。由此可見，大型綜合超市成為了文具銷售的主力。 加盟連鎖經(jīng)營(yíng)作為一種全新的商業(yè)模式,已迅速成為中國最具獲利能力的投資方式和創(chuàng)業(yè)途徑,在美國特許經(jīng)營(yíng)所完成的商業(yè)貿(mào)易額占其總額的50%,而餐飲占特許經(jīng)營(yíng)的50%,但在中國特許經(jīng)營(yíng)貿(mào)易額還不到1%；另據(jù)美國商務(wù)部統(tǒng)計(jì)公布的資料表明，獨(dú)立開辦企業(yè)的成功率不到20%，而采取特許加盟的形式成功率高于90%。"創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多"，對(duì)于資金有限、經(jīng)驗(yàn)缺乏的投資者來說要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)自創(chuàng)立一份自己的事業(yè)確實(shí)很困難，因此選擇加盟將是一條通往事業(yè)成功的捷徑。

深圳連鎖零售網(wǎng)點(diǎn)共4130 個(gè)，占零售網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的4%，連鎖零售網(wǎng)點(diǎn)總面積達(dá)到193萬平方米，占零售網(wǎng)點(diǎn)總面積的19.6%。經(jīng)營(yíng)面積在6000 平方米以上的零售網(wǎng)點(diǎn)有294個(gè)，占零售網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的0.3%；面積在6000 平方米的零售網(wǎng)點(diǎn)的總面積為521 萬平方米，約占零售網(wǎng)點(diǎn)總面積的52.8%。照此推算，深圳市每3 萬人就有1 個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004 年1 至7 月深圳累計(jì)實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售額522.38 億元，比去年同期增長(zhǎng)17.5%，其中51 家主要的大型零售連鎖企業(yè)今年1 至7 月累計(jì)銷售額158.7 億元，占30.4%。在7月份，這51 家零售連鎖企業(yè)實(shí)現(xiàn)深圳地區(qū)銷售額22.3 億元。 連鎖的好處已不言而喻的，而中國的文具行業(yè)也正是看到了這樣一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，已經(jīng)凸現(xiàn)了不少的加盟體系了，但什么樣的"總部"才能讓加盟者受益呢？中國文具行業(yè)的加盟體系中誰將是我們的首選呢？這也正是很多新進(jìn)入者問得最多的問題。

（一）國內(nèi)文具行業(yè)的背景 1、文具行業(yè)目前全國有1500 多個(gè)億的市場(chǎng)容量，原來銷售途徑主要以批發(fā)市場(chǎng)和各類商場(chǎng)超市為主，仍存在品種不齊全、產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊、價(jià)格差距大等問題，但隨著加盟業(yè)態(tài)的發(fā)展完善，另一種專業(yè)的連鎖業(yè)態(tài)已呈蓬勃發(fā)展之勢(shì)，必將壟斷市場(chǎng)，三年后批發(fā)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)將逐步退出市場(chǎng) 2 、在經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的南方城市和江浙一帶，出現(xiàn)了文具行業(yè)的專業(yè)連鎖業(yè)態(tài)，發(fā)展勢(shì)頭非常好。 3、國外的專業(yè)文具連鎖店也紛紛進(jìn)入大陸搶奪市場(chǎng)，像世界500 強(qiáng)之-美國STAPLES公司與OA365 的合作以及Office1Superstore 授權(quán)的歐文辦公（普爾斯瑪特全資企業(yè)）。 4、我國文具公司大都以批發(fā)兼零售為主，各自為政，沒有規(guī)模。目前各地均沒有真正專業(yè)大型的文具連鎖公司整合文具市場(chǎng)，由此表現(xiàn)出前所未有的蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)。在今后的三年中，必將是文具行業(yè)的高速發(fā)展期，也是發(fā)展專業(yè)化連鎖品牌銷售最有利的三年。 5、中國文具市場(chǎng)現(xiàn)正處在轉(zhuǎn)行階段，逐步轉(zhuǎn)入加盟零售為主的銷售方式，普通零售商和批發(fā)商市場(chǎng)利潤(rùn)已經(jīng)越來越低。新興的加盟零售將以其專業(yè)連鎖化的特點(diǎn)及聯(lián)合采購的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，正確的市場(chǎng)定位，贏得豐厚的利潤(rùn)，平均利潤(rùn)在40%左右。

（二）我國最主要的辦公用品加盟連鎖體系 我國最主要的辦公用品加盟連鎖體系有：昆山旗艦速配（opexpress，隸屬亞龍紙制品公司）、上海歐文辦公（office 1 superstore）、上海申貝辦公（office smpic）、溫州人可文化（renke）、上海辦公伙伴（office mate）、深圳都都文具、上海OA365 等。這些企業(yè)在原來的主營(yíng)項(xiàng)目中獲得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，同時(shí)在經(jīng)營(yíng)中也看到辦公用品零售業(yè)的巨大潛力，從而轉(zhuǎn)入辦公文具連鎖體系的的建設(shè)，他們借用原來的產(chǎn)品渠道優(yōu)勢(shì)或聯(lián)盟的姿態(tài)，來進(jìn)行市場(chǎng)開拓。

（三）各文具加盟形態(tài)的比較 目前我國文具加盟體系總部主要采取的加盟方式有：直營(yíng)式：由該公司總部直接投資和管；理經(jīng)營(yíng)--聯(lián)營(yíng)式：由該公司總部和投資方共同投資和管理經(jīng)營(yíng)（簡(jiǎn)稱：特許聯(lián)營(yíng)；這類適合有資金沒時(shí)間和文具行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的投資者，投資者只投錢，由總部負(fù)責(zé)一切的經(jīng)營(yíng)和管理，利潤(rùn)按5：5 比例分）；代理制：由投資方單獨(dú)投資和管理經(jīng)營(yíng)，加盟總部予以輔導(dǎo)（簡(jiǎn)稱：特許加盟；這類適合有一定資金，有充裕的時(shí)間但沒有文具行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，而且想朝著這一領(lǐng)域發(fā)展的投資者）；掛牌制：由加盟總部輸出品牌和經(jīng)驗(yàn)，投資方獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的松散型合作方式（簡(jiǎn)稱：特許經(jīng)營(yíng)；這類適合有小資金，有文具行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，或是已經(jīng)有自己店面的、自己創(chuàng)業(yè)的）。

（四）加盟文具連鎖體系加盟者(創(chuàng)業(yè)者)成功的關(guān)鍵 1、加盟者（創(chuàng)業(yè)者）必須有關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)□這個(gè)關(guān)系營(yíng)銷主要包括二個(gè)方面，一是經(jīng)營(yíng)者和當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位采購人員的關(guān)系（尤其在內(nèi)地），二是創(chuàng)業(yè)之前創(chuàng)業(yè)者在文具行業(yè)原有客戶的關(guān)系。只有擁有了這二個(gè)關(guān)系營(yíng)銷，你才能最快速的把加盟店做上軌道，如果你是一個(gè)外行或不具備這二個(gè)關(guān)系，那么你的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是相當(dāng)大的，如果你沒有這個(gè)條件，那你一定要有下面這個(gè)條件。 2、加盟商（創(chuàng)業(yè)者）必須熟悉文具直銷業(yè)務(wù)模式的拓展文具零售的銷售額占總銷售額已經(jīng)由原來的80%下降到了40%，利潤(rùn)也下滑了6%，在這樣的情況下，想靠零售來賺取利潤(rùn)已經(jīng)是不現(xiàn)實(shí)了，舉個(gè)例子：沿海城市深圳的文具零售單店（120 平米）在1999 年到2001 年時(shí)平均銷售額是30 萬元/月，而現(xiàn)在卻只有不到15 萬元/月了（店租是4 萬），上海平均也只有12 萬元/月；再看看內(nèi)地城市的濟(jì)南，現(xiàn)在單店的零售額平均只有可憐的2萬元/月，而在蘇州是平均6 萬元/月，試問如果加盟商（創(chuàng)業(yè)者）完全依賴零售業(yè)務(wù)的結(jié)局會(huì)是如何？文具零售單店的商圈最大輻射范圍只有2 公里，辦公用品超市（2000 平米）的商圈也只有4 公里。由此可見直銷業(yè)務(wù)的拓展重要性，銷售額的增加必須要有離店銷售，如果以上這兩條創(chuàng)業(yè)者都不具備的話，建議慎重考慮投資（有大資金者例外）。 3、低成本運(yùn)作 以上二條成功的關(guān)鍵因素是能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的保證。因?yàn)殇N售額的被瓜分和利潤(rùn)的降低，而且作為文具行業(yè)的銷售額本來就和其他快速消費(fèi)品等行業(yè)不一樣，銷售額注定比較小，從上面單店的銷售額和平均利潤(rùn)只有30%的數(shù)據(jù)上來看，每個(gè)月的凈收入也就只是個(gè)打工錢，所以最大限度地節(jié)約成本也就成了持續(xù)發(fā)展的保證了，而在零售文具店這最大成本就是人員開支，這也是本行業(yè)為什么一直沒有高級(jí)的復(fù)合性人才進(jìn)入的原因之一。

在如何選擇合適的文具加盟體系的同時(shí)，很多新進(jìn)入者也同樣提到一個(gè)頻率很高的問題："是加盟別人好呢還是自己開好呢？"，筆者個(gè)人的意見是自己開，等經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間以后再加盟。從5 萬的加盟費(fèi)和幾十萬的開業(yè)費(fèi)用來看，贏利期是在二年以后了，如果沒有150萬以上的資金還要考慮一下。而且國內(nèi)并不具備有連鎖體系的全國知名品牌，這些體系在當(dāng)?shù)氐闹冗€不如在當(dāng)?shù)亻_了幾年的小文具店，這些體系除了在商品上有3%的優(yōu)勢(shì)和一定的培訓(xùn)外，其他的根本就不適合一個(gè)新進(jìn)入者，如，豪華的裝修和高成本的貨架等，而反過來，如果是原來就已經(jīng)有店面或業(yè)務(wù)的加盟商則本人建議以'特許經(jīng)營(yíng)"的加盟方式會(huì)有利于發(fā)展，除了可以提高業(yè)主的管理經(jīng)營(yíng)水平和持續(xù)發(fā)展的后勁，還可以享受到"全國聯(lián)采"的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，最大限度地降低商品成本。 文具直銷的三個(gè)必要條件：產(chǎn)品是唯一的；產(chǎn)品品種相對(duì)較少（100 個(gè)）；產(chǎn)品具有足夠的利潤(rùn)空間來刺激銷售員。

轉(zhuǎn)自《亞洲文具網(wǎng)》